“Blue Ocean Strategy” es un bestseller publicado en 2004, escrito por W. Chan Kim y Renée Mauborgne. En el libro, los autores presentan la “estrategia del océano azul” que habla de mercados saturados de una misma propuesta de valor (los “océanos rojos”) en contraposición a su modelo, que invita a buscar mercados inexplorados con propuestas de valor diferenciadas.
Los océanos azules serían entonces espacios de oportunidad para emprendedores creativos que, observando con atención los hábitos y estilo de vida de un público objetivo, identifiquen necesidades y deseos no satisfechos, o problemas no solucionados, y desarrollen un producto o servicio que modifique los paradigmas existentes, conquistando espacio en el competitivo mercado inundado de opciones poco creativas y de estímulos de compra repetitivos.
Buscar un océano azul parece obvio, pero no es. Peluquerías, farmacias, estaciones de servicio, minimercados: cada barrio de las grandes ciudades tiene decenas de comercios vendiendo lo mismo, de la misma manera, a precios similares y sin ningún diferencial competitivo destacable.
Pero no quiero hablarles ni del rojo ni del azul: les presento la “estrategia del océano marrón”. Es una teoría de mi autoría, que debe ser interpretada con la cantidad correcta de realismo, ironía y sagacidad. Funciona más o menos así:
- 1. Buscá un mercado con demanda poco explorada pero ascendente. Una nueva moda, una “novedad” copiada de otros países, una situación oportunista pero fugaz.
- 2. Implementá una empresa que atienda ese mercado. No te olvides de llamarla “start-up”, elegir una marca con dos sílabas sin ningún significado pero que termine en “fy”, y asociarse a alguna organización cuyo nombre termine en “tech”. Ese punto es muy importante para atraer posibles inversionistas desavisados, y permitirte pagar un salario más bajo a tus mejores talentos, basándote en la ilusión de un futuro multimillonario para todos.
- 3. Asegurate de prestar un servicio de mier… digamos, un servicio “marrón”. Cuanto peor, mejor: menos costos y menos estrés para vos.
- 4. Asegurate de que la competencia también provea un servicio marrón. Si es posible, reunite con tus competidores en un café bien “trendy”, y fijen conjuntamente los estándares más bajos de calidad, servicio y experiencia del cliente. Sean malos, ¡pero malos juntos!
- 5. Creá un servicio de atención al cliente para atender a los reclamos, pero asegurate de que el mismo sea pésimo. Si es posible, que responda con un texto-plantilla del tipo “lamentamos tu mala experiencia... bla bla bla” o, mejor aún, que no responda nada. Bots de WhatsApp mal configurados, contestadoras con “marque 1 para…” que tengan un “loop” infinito, y la total imposibilidad de hablar con un ser humano, son ideales.
- 6. Seguí haciéndolo hasta que el cliente se dé cuenta de que no hay otra opción. Tu empresa, y todas las de la competencia, son iguales.
Rubros tales como aplicaciones de delivery, empresas de telecomunicaciones, redes de farmacias, comercios de electrodomésticos y franquicias de cualquier tipo se destacan constantemente en la novedosa estrategia del océano marrón. Y no nos olvidemos: muchos gobiernos toman el modelo estratégico del océano marrón para definir desde procedimientos burocráticos básicos, pasando por protocolos de atención en entes estatales y llegando hasta las más elevadas políticas de Estado.
La gran ventaja del océano marrón es que el cliente puede reclamar, llorar, enojarse, escracharte en las redes y hasta abandonar a la marca por algún tiempo, pero la ausencia de opciones “azules”, o mismo “rojas-pero-aceptables”, hace que deba volver a comprar de tu empresa marronácea. El mantra del océano marrón es: el cliente siempre tiene la razón, ¡pero no tiene mejor opción!
No pierdas más tiempo buscando nichos desatendidos, ideas geniales, negocios disruptivos, y sumate a los miles de emprendedores y empresarios que, siguiendo las enseñanzas del gran artista orgánico Piero Manzoni, ¡ponen todo su esfuerzo creativo al servicio de la estrategia del océano marrón!
*Showrunner del Ecoxistema de Experiencias.