El conocido modelo de franquicias atraviesa una etapa de robustez en Paraguay. Lo que durante años fue visto con recelo o como un formato reservado para marcas internacionales, hoy gana mucha fuerza como una alternativa eficaz para expandirse sin cargar todo el peso financiero y operativo sobre una sola estructura fija de negocio.
Al respecto, las cifras hablan por sí solas: actualmente, los socios de la Cámara Paraguaya de Franquicias (CPF) generan más de US$ 200 millones en facturación promedio anual y operan más de 500 puntos de venta, según datos brindados por su presidente, Claudio Bullón, en una entrevista anterior con ABC Negocios. Este ecosistema empresarial ya emplea directamente a unas 6.000 personas e impacta indirectamente a otras miles.
Más allá de los números, el modelo se posiciona como un vehículo para descentralizar la inversión, escalar operaciones de forma ordenada y compartir el riesgo con actores estratégicos, es decir, los franquiciados. En palabras de Bullón, el sector “atomiza la inversión y comparte con inversores ese crecimiento”, lo que permite que su tasa de crecimiento supere ampliamente a la de otros sectores. Hoy, en Paraguay, el sistema de franquicias crece a un ritmo anual estimado de 15% a 20%, confirmando que se trata de algo más que una moda, converge en un modelo de negocio con tracción real.
Una década de crecimiento acelerado
En los últimos diez años, el sistema de franquicias local pasó de ser una alternativa tímida a convertirse en un engranaje activo dentro del tejido de empresas. A mediados de la década pasada, la mayoría de las franquicias en el país eran extranjeras, concentradas en sectores como gastronomía y moda. Pero a partir de 2015 comenzó un proceso de formalización y profesionalización que permitió el surgimiento de modelos nacionales con estructura, manuales y visión de escalabilidad.
Según Bullón, el efecto fue visible, ya que más de 100 marcas paraguayas han sido desarrolladas bajo este modelo, lo que implica no solo una adopción creciente del formato, sino también un cambio cultural en la forma de concebir el crecimiento empresarial. La CPF, creada en 2012, acompañó ese proceso, asesorando a emprendedores y trabajando para derribar tabúes históricos. Marcas locales que durante años se expandían solo con locales propios comenzaron a franquiciar y, en poco tiempo, multiplicaron su presencia. La profesionalización del sistema hizo el resto: procesos replicables, control de calidad, identidad de marca y soporte al franquiciado como parte del ADN empresarial.
Por qué apostar por el sistema
Tiempo, capital y recursos humanos. Esos son, de acuerdo con Bullón, los tres factores clave que explican por qué un empresario decide franquiciar. Frente al modelo tradicional de sucursales propias —costoso, lento y demandante en gestión—, la franquicia permite escalar más rápido, con menor inversión directa y descentralizando la operación. “Una marca local de heladerías tuvo tres locales durante más de 30 años. Cuando adoptó el modelo de franquicias, llegó a cien puntos de venta en apenas 18 meses”, ejemplifica Bullón.
La lógica es clara, siendo que mientras la casa matriz aporta el know-how, el control de marca y el acompañamiento, el franquiciado invierte, abre y gestiona el día a día del negocio. En ese esquema, el crecimiento se multiplica sin que la marca central tenga que asumir el costo de cada nueva apertura. En el caso citado, montar unos cien locales hubiera requerido una inversión de unos US$ 3 millones, en promedio, que fueron absorbidos por los franquiciados.
Pero más allá del capital, el modelo también optimiza enormemente la gestión del talento: “Los mil empleados que tiene esa marca no son propios, son de los franquiciados. Se atomiza el capital y también los recursos humanos”, resume el presidente del gremio.
Rentabilidad y baja tasa de riesgo
Uno de los argumentos más contundentes a favor del modelo de franquicias es su elevada tasa de éxito. Mientras los emprendimientos independientes suelen tener un camino incierto, las franquicias ofrecen un esquema probado, acompañado y estandarizado. “Si una empresa crece con sucursales propias, la probabilidad de éxito en cinco años ronda el 60%. En cambio, con franquicias, ese porcentaje asciende al 95%”, asegura Bullón, citando datos de asociaciones de franquicias de Estados Unidos y Brasil.
La razón de esta diferencia es simple, porque en el modelo de franquicia la curva de aprendizaje ya fue transitada. El franquiciante entrega al inversor una fórmula validada, con procesos claros y estrategias afinadas. El franquiciado no empieza de cero, sino que se apoya en una estructura funcional, lo que reduce errores y acelera el retorno. Además, el seguimiento continuo, las capacitaciones y los manuales de operación permiten mantener la calidad a lo largo del tiempo.
En un entorno donde la incertidumbre empresarial es alta, especialmente para negocios nuevos, esta baja tasa de riesgo convierte al sistema en una opción cada vez más valorada por quienes buscan invertir con mayor previsibilidad.
Franquicias que resisten crisis
Nunca está de más mencionar la prueba de fuego para todo el tejido empresarial: la pandemia, y el sistema de franquicias no quedó al margen. Sin embargo, su estructura distribuida le permitió resistir con mayor solidez que otros formatos más centralizados. Bullón recuerda que muchas marcas franquiciadas pudieron mantenerse activas gracias a una estrategia conocida como “franquicia múltiple”, en la que un solo franquiciado opera varias unidades.
“Si un empresario tiene ocho locales, puede aplicar la ley de promedios: tal vez dos caen, pero los otros compensan”, explica. Esa diversificación interna ayudó a absorber mejor los golpes. Según el referente, durante la etapa más crítica de la pandemia, hubo cierres, pero no masivos, donde el modelo logró sostenerse y las marcas sobrevivientes incluso reforzaron su posicionamiento. “Muchas desaparecieron, pero las que aplicaron estrategias de expansión distribuida hoy están en la mente del consumidor”, afirma.
El análisis no es menor. Si esas marcas hubieran operado exclusivamente con sucursales propias, posiblemente no habrían superado el colapso económico de 2020. La descentralización de la inversión y la gestión —pilares de este sistema— funcionaron, esta vez, también como un mecanismo de resiliencia.
Desafíos culturales y barreras mentales
Aunque el sistema de franquicias ha demostrado ser eficiente, rentable y resiliente, todavía enfrenta ciertas resistencias en el empresariado paraguayo, especialmente entre quienes construyeron sus marcas desde cero. Para muchos, el acto de franquiciar implica un dilema emocional, es decir, compartir su marca, su know-how y su “secreto del éxito” con terceros.
“Existe un tabú fuerte: ¿cómo voy a abrir mi marca a otro? ¿Cómo voy a confiar en que la va a cuidar como yo?”, señala Bullón. Esta resistencia tiene que ver tanto con el miedo a perder control como con la desconfianza en la capacidad ajena para mantener estándares. Por eso, desde la Cámara se trabaja hace años en lo que su presidente define como una verdadera “evangelización” del modelo, donde se busca mostrar que franquiciar no es perder identidad, sino multiplicarla con método.
Además, existen mecanismos contractuales y operativos que permiten mantener el control de calidad, proteger la marca y exigir cumplimiento al franquiciado. Superar esa barrera cultural es, hoy, uno de los grandes desafíos para ampliar la base de marcas franquiciantes locales.
Impacto económico y social: atomización virtuosa
Por otra parte, una de las virtudes menos visibles —pero más potentes— de este modelo es su capacidad para generar valor compartido. A diferencia de una expansión corporativa tradicional, donde una sola empresa asume todos los costos, riesgos y beneficios, en la franquicia el crecimiento es atomizado, es decir, se distribuye entre varios actores que invierten, operan y contratan, amplificando el impacto económico y social.
“Hoy hablamos de más de 6.000 empleos directos generados solo por las marcas asociadas a la Cámara, y si sumamos los indirectos llegamos fácilmente a 10.000 personas”, detalla Bullón. Esa descentralización no solo dinamiza la economía en términos de empleo, sino que también estimula el progreso de proveedores, profesionales de servicios y redes logísticas alrededor de cada unidad franquiciada.
Desde la perspectiva estatal, este sistema representa una vía para formalizar el empleo, promover la inversión privada y diversificar la matriz empresarial. Y desde la del franquiciante, permite escalar sin sobreendeudarse. “El dueño comparte el crecimiento con el inversor”, resume Bullón. En ese pacto implícito, ambos ganan; uno expande su marca, el otro accede a un modelo probado con respaldo y soporte continuo.
El horizonte de las franquicias paraguayas
El potencial del sistema de franquicias en Paraguay todavía está lejos de agotarse. Si bien el crecimiento de los últimos años ha sido constante, los referentes del sector coinciden en que aún hay mucho margen para expandir la red de marcas nacionales y atraer nuevas banderas internacionales. La estabilidad macroeconómica, el consumo creciente y el interés de los inversionistas en modelos de negocio más seguros convierten al país en un terreno fértil para el formato.
Desde la Cámara, uno de los focos está en seguir profesionalizando a los franquiciantes locales y mostrarles que el salto hacia este modelo no solo es viable, sino deseable. “Muchos empresarios ya entienden que franquiciar no es ceder el control, sino multiplicar el impacto”, afirma Bullón. En paralelo, crecen las historias de marcas paraguayas que ya no solo se expanden internamente, sino que empiezan a exportar sus franquicias a la región, mostrando que el modelo también puede ser una vía de internacionalización.
Radiografía y ejemplos del sistema de franquicias en Paraguay
- Grido Helados (Argentina) ya tiene 93 franquicias operando en el país.
- RE/MAX Paraguay cuenta con 55 oficinas y más de 1.300 agentes activos.
- Doña Chipa creció en plena pandemia y llegó a 20 locales franquiciados.
- Pago Express, pionera paraguaya, exportó su modelo a Centroamérica.
- Baratote, cadena de bodegas, innovó franquiciando el formato retail popular.
- Algunas marcas locales arrancan con inversiones desde US$ 6.500, mientras que las internacionales pueden superar los US$ 100.000.
- Muchas franquicias paraguayas no cobran regalías mensuales, solo canon inicial y compra de insumos.
- La recuperación de la inversión suele darse entre 12 y 24 meses.
- Paraguay cuenta con 7 de las 10 mayores franquicias del mundo.
- Aunque sin ley específica, el sistema se regula vía contrato civil y marca registrada.