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El 80 % de la población económicamente activa (PEA) de Paraguay (2,4 millones aproximadamente) no tiene acceso al sistema formal de crédito. Sin embargo, hace cuatro años, la empresa Wisdom Product SA, para su marca Electrofácil, vio una oportunidad en el segmento. El economista Luis Saguier Blanco, accionista de la firma, explica el mecanismo con el que logran confiar un producto a crédito a quien se desempeña en la informalidad. Ya lo hicieron con 65.000 personas y no les va mal, ya que el nivel de incobrabilidad está entre el 3 y 5 %, y la morosidad, entre el 10 y 12 %, porcentajes manejables, cuenta.
Antes de otorgar el producto, la firma conoce historiales: lugar de residencia, consultas a vecinos y familiares sobre costumbres, hábitos y otros rasgos.
Como la demostración de ingresos es el principal obstáculo para el acceso al crédito, en Electrofácil estudian el consumo de energía eléctrica y agua, y con esos datos hacen los cálculos estadísticos que brindan información sobre los ingresos reales.
Saguier advierte que casi siempre se declara más de lo que se es capaz de demostrar: “A veces dicen tener un ingreso mensual de G. 3.000.000 y se puede probar solo G. 1.200.000”.
Perfiles
La empresa, con el sistema que utiliza para estudiar a potenciales clientes, una vez que les vende productos, analiza sus comportamientos de pagos. Según estos, quienes operan en la informalidad son más puntuales en el pago que otros. “Como uno le ha dado su primer crédito en forma de producto, lo valoran y cuidan mucho más”, afirma el ejecutivo. Las empleadas domésticas, bajo régimen de semiinformalidad, son muy buenas pagadoras. “Tuvimos mucho éxito al conseguir sus referencias laborales con las jefas de hogares donde trabajan. Los resultados han sido exitosos”, relata. Acota que, en general, la mujer es más responsable en el pago que el hombre, en todas las edades. Pero hombres y mujeres mejoran el cumplimiento de sus obligaciones desde los 30 años. Son calificadas como “excelentes” para pagar, las personas de 50 años en adelante.
El componente aspiracional es muy fuerte en las clases más necesitadas de la sociedad; el segmento objetivo de Electrofácil. “Quieren un split, una linda tele, un buen equipo de sonido, artículos más tecnológicos; mejorar la calidad de vida de su gente”, indica el ejecutivo.
A la hora de otorgar productos a microempresarios, la firma los estudia a su manera. En el caso de los lomiteros, que buscan una cocina semiindustrial, por ejemplo, el producto se les cobra sobre la base de la cantidad de lomitos que deben vender por día para honrar el compromiso. Hay situaciones en que se cobra diaria o semanalmente para que el dinero no se gaste en otra cosa. Habitualmente, la cuota equivale al 20 % de la producción.
Para el análisis, un verificador visita la lomitería (o el negocio que fuere) y calcula la venta registrada por día para promediar y constatar el ingreso semanal y mensual. A quienes empiezan como microempresarios exigen que demuestren contar con el 50 % del valor del producto que precisan adquirir, de modo a comprobar el compromiso con el emprendimiento que iniciará.
El 70 % de las compras realizadas en Electrofácil son para mejoras del bienestar familiar y la diferencia, para microempresarios de varios rubros. Las tasas bancarias son menores porque hay menos riesgo y eso se nota cuando Saguier Blanco habla de los intereses que manejan, que oscilan entre el 50 y 60 %. “Somos muy competitivos si nos comparamos con las tarjetas de crédito”, aclara.
Pese a ser rentable, el empresario no avizora que otras firmas quieran incursionar en este segmento o invertir en conocer el comportamiento del sector informal, pero destaca que, luego de que alguien sea cliente de su empresa, otras financieras piden referencias, con lo cual alcanzan a ser sujetos de créditos.
silvana.bogarin@abc.com.py