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El vender a cualquier precio implica muchas veces renunciar al margen de ganancia o utilidad que debería tener un bien o servicio, por lo tanto si el vendedor utiliza como estrategia de venta bajar permanentemente los precios, terminará incluso perdiendo.
Dos caras
Mientras que el vendedor asuma que la única forma de vender sea bajando los precios, perjudica a la competencia, pero también pierde él mismo. Si bien la venta es la parte más visible del marketing, no debe ser la parte más importante.
Si el marketing de las empresas se enfocara en identificar las necesidades del consumidor y en base a ello desarrollasen productos y servicios, que se acerquen al ideal de satisfacción, se podrían fijar los precios como una relación de costo-beneficio adecuada, luego comunicar adecuadamente al mercado las fortalezas del producto o servicio ofertado y, por último, realizar la distribución por los canales más eficientes. Si todo ello se cumpliera se podrían vender con facilidad los productos o servicios que se lancen al mercado.
Sin embargo, parecería que la manera más lógica y sencilla de vender es bajando los precios, como asumiendo que el consumidor es capaz de evaluar la calidad de un producto o servicio sin dificultad, tiene sus preferencias definidas y conoce sus reales posibilidades de compra.
Ciertamente, considero que esto no es así por varios motivos, entre ellos porque resulta muy difícil realizar comparaciones de calidad y precio de cada producto o servicio que precisemos adquirir pero, por otro lado, también por la falta de información en el mercado quizás porque las ofertas aumentan exponencialmente.
Además, mientras todo esto es tenido en cuenta por el vendedor, resulta que el consumidor puede tener la falsa idea de que el precio es sinónimo de calidad, por lo que para éste si es caro es mejor, si es barato es de mala calidad.
Esta idea, absolutamente racional, del precio como indicador de calidad surge de un supuesto de que si los precios son acordados entre la oferta y la demanda es porque se consideran justos por ambas partes. Además, la relación entre la calidad y el precio es la base de gran parte de las decisiones del proveedor de un producto al momento de fijar el precio de venta.
Sin embargo, en mi opinión esto no siempre es así y por ello lo denomino como falacia. Hay muchos factores que influyen sobre la fijación del precio de un producto o servicio, pero entre ellos el más importante actualmente probablemente sea el impacto de la financiación.
Impacto ajeno
En una época donde el tener inmediatamente lo que se desea es posible a través de una decisión rápida y sencilla, vemos que el acceso al crédito ejerce un impacto directo en los productos y servicios, sin que sea un valor agregado propio del bien.
Por otro lado, así como vender es fácil y fijar el precio ideal no lo es tanto, el crédito juega un factor determinante también para el consumidor, porque endeudarse es fácil pero pagar no tanto. Todos queremos comprar, pero no es tan agradable al momento de pagar.
La mayoría de los trabajadores se encuentra con una infinidad de cuotas de cada bienestar (producto o servicio) que adquieren, las cuales se convierten en un rosario de cuentas difícil de administrar cada fin de mes. Nos gustaría pensar que si el dinero no alcanza, es cuestión de pedir aumento de sueldo, pero las empresas no pagan más por el mismo servicio.
Es hora de que el comprador asuma su responsabilidad al aceptar la compra de cada bien o servicio que se le ofrece, pues esa obligación debe ser medida en relación a su capacidad de pago la cual está limitada a sus ingresos. Así, cuando asumimos un nuevo gasto, habrá otro costo que tendremos que eliminar.
Las tentadoras ofertas de minicuotas inundan el mercado y seducen hasta al más concienzudo consumidor, cada día se hace más difícil negarse a la posibilidad de comodidades que sólo unos años atrás eran consideradas lujos impagables.
Estas circunstancias hacen renacer la necesidad de los vendedores de innovar estrategias adecuadas para conquistar a sus clientes y mucho me temo que el precio, a pesar de seguir siendo la variable más sensible, será cada día más complicado de utilizar adecuadamente.
Llega un momento en que el mercado consumidor está saturado y eso se reciente en el comercio que, al sentir esta presión de un freno en sus ventas, debe redefinir paradigmas. Solo bajar el precio es una opción? O se trata solo de la alternativa más fácil de ser usada? Qué pasaría si nos acercáramos más al consumidor para escuchar qué realmente necesita, qué quiere o qué desea?
Pequeñas cafeterías o bares temáticos nos muestran precios altos con relación al producto que ofrecen, sin embargo, se llenan diariamente con clientes interesados en la experiencia que estos espacios ofrecen. La satisfacción del cliente se ve reflejada así en un valor agregado distinto al puro análisis de la compra en sí, va más allá, para acercarse al placer que recae en el ambiente ideal para el estado de ánimo del consumidor y para la compañía que en ese momento desea.
Captar la esencia del cliente, entonces, no precisamente saldrá de una fórmula matemática de costo del producto sumado al porcentaje de utilidad que se desea ganar descontados los impuestos e intereses.
Es fácil vender pero es difícil vender al precio definido como justo o ideal, el mercado se ha vuelto cada vez más competitivo pero, por otro lado, con tantas posibilidades de ofertas financiadas, cada día se hace más difícil cobrar. Entonces, definir tu estrategia de venta basada en valor agregado resulta clave para la salud de tu bolsillo. Sigamos hablando de dinero, porque así aprendemos a manejarlo mejor.
Precio
Los comercios, al sentir la presión de un freno en sus ventas, deben redefinir paradigmas. ¿Solo bajar precio es una opción o se trata solo de lo más fácil?
Mini
Las tentadoras ofertas de minicuotas inundan el mercado y seducen a todos, cada día se hace más difícil negarse a la posibilidad de las comodidades.
gloria@ayalaperson.com.py